信阳毛尖的本质是什么？

给你我的糖

Q1

从茶叶本身上来说

A:

1.信阳毛尖是农副土特产品，是老百姓的日常生活品，是“柴米油盐酱醋茶”中的“茶”。

2.信阳毛尖是文化产品，是茶道、茶缘，是文人墨客的以茶会友，是“琴棋书画诗酒茶”中的“茶”。

3.信阳毛尖是消费品、是礼品茶，是礼尚往来、招待亲友、社交关系的纽带，是“烟酒茶”中的“茶”。

Q2

从茶客身份上来说

B:

1.信阳毛尖茶行业的本质是什么？不在茶身上

2.信阳毛尖茶的消费时机，什么时候喝？

3.茶客在什么场合喝信阳毛尖？

4.影响茶客的决策因素，广告竞争策略？

5.信阳毛尖品牌的核心资产就在语言里。

信阳毛尖茶的本质是什么？

从茶叶本身上来说

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本质一：农产品-酱醋茶

截至2020年底，信阳全市茶园面积达到215.3万亩，茶叶总产量7.5万吨，涉茶从业人员120万人，总产值130亿元，信阳毛尖品牌价值达到68.86亿元，连续11年位居全国前三位。

截止2020年末，信阳户籍人口887.92万，常住人口646.39万，流出人口241.53万。

综上，平均每5、6位信阳人中，就有1位涉茶从业人员。信阳毛尖是几百万信阳人赖以生存的农副产品，吃饭的家伙，养家糊口的东西，孩子的学费，衣食住行的生活费，茶农们基础的民生保障。

山林里茶树上长的茶叶，本质上跟田地里长的水稻小麦没有什么区别，大部分都处于初级农产品阶段，小农经济，传统手工作坊粗加工制作。信阳毛尖做为初级农产品，本身决定了就有许多限制，农业所有的优缺点它都具备了，根源上在于农产品和广大人群的局限性。比如以成本来定价，而非以客户为中心来定价。

品质优异的茶园是稀缺资源。信阳毛尖的核心名茶产区有8个，集云山、车云山、连云山、天云山、云雾山、黑龙潭、白龙潭、何家寨，统称为“五云两潭一寨”。灵山、鸡公山、南湾、四望山、土门、金刚台等地的茶园，也能产出高品质的信阳毛尖。傲慢与偏见是人类的共性，很多信阳茶人也存在鄙视链，总是说人家的茶多么多么差，自己的茶多么多么好。抛开那些山头，那些包装，那些情怀故事，茶叶在生活中就是个饮品，“柴米油盐酱醋茶”中的“茶”，仅此而已。

信阳毛尖讲究“鲜爽度”，这个“鲜”，意味着每年都有新茶，信阳毛尖陈茶不值钱。不像茅台、普洱、白茶等，炒制陈茶概念，做资金盘，没资本愿意进入信阳毛尖市场，行业整体发展缓慢。

（图片拍摄于2019年3月29日天堂山茶场）

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本质二：文化产品-诗酒茶

信阳茶文化我讲不好，太多琐碎之事，每位茶友都能讲几句。茶文化意为饮茶活动过程中形成的文化特征，包括茶道、茶精神、茶艺、茶具、茶书、茶诗、茶画、茶学、茶故事等等。对信阳茶文化感兴趣的茶友，可以查看信阳师院张伟老师写的《信阳茶文化发展现状、优势、问题及对策》一文。

我讲讲信阳毛尖的荣誉吧！信阳的名茶，唐代陆羽《茶经》和李肇《国史补》中把义阳茶列为当时的名茶。宋朝，在《宁史·食货志》和宋徽宗赵佶《大观茶论》中把信阳茶列为名茶，大文豪苏轼苏东坡也曾赞，“淮南茶，信阳第一”。民国初期崛起的信阳八大茶社，1915年信阳毛尖在巴拿马获得万国博览会金奖。八、九十年代龙潭茶场在黄执优老师的带领下，参与国家评选获得的国家质量银质奖、金质奖。2007年信阳毛尖在中日两国获得绿茶之王等等。

近几年又有茶人、茶二代、茶三代讲信阳毛尖名茶复兴、讲文化传承、讲新生代的茶人故事。文化一词着实宽泛，信阳茶、文化，2者紧密结合，相比较而存在,相对立而发展，文而化之，独立而又统一。

关于信阳茶文化，本人仅抛砖引玉，大家可集思广益，畅所欲言。

（唐·卢仝《七碗茶诗》）

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本质三：消费礼品-烟酒茶

我们在大街上经常见到，**烟酒茶专卖、**烟酒茶行，烟酒茶有共同的上瘾属性。做为日常消费品，要问香烟和酒水的品牌，老百姓都能说几个；茶的品牌呢？可能大家会说西湖龙井、信阳毛尖、洞庭碧螺春、黄山毛峰、云南普洱茶、福建铁观音等等。抱歉，这些是茶的区域公用品牌，不是茶的企业品牌。不产茶的英国创造了“立顿”这个全球知名茶叶品牌，中国茶企有多少国际知名茶叶品牌呢？这片神奇的东方树叶，为何不能像华为铁军一样征服世界呢？

作为消费礼品，品牌发展必须标准化、流程化、系统化、数据化等。信阳毛尖目前大部分还处在初级农产品阶段，与品牌商品相距甚远。连锁店，品牌化，标准化是大势所趋。

信阳各县茶园的面积是有限的，高低不一，特别是名优茶产区和名优茶产量。茶叶的生长环境不同，气候、光照、水分等每天也不一样，作为信阳土特产品，“特色”的特，“特别”的特，信阳毛尖本身风格多变，没法形成统一的行业标准，只能形成统一的各企业内部标准，如信阳某茶叶品牌标准化。另外茶客端，也需要科普企业标准，为何我们生产的信阳毛尖，跟您上次在别处购买的信阳毛尖不一样。

信阳某新晋茶企，着重于销售终端和渠道，忽略了生产和技术，这样的企业偏重于营销，店内的白茶和普洱作为资金盘，连锁的是店、是卖场，锁的是团队、是股东，不是品牌。店内库存的茶具多、白茶、普洱多，也有信阳毛尖，但没有明确的主营茶叶，也不利于其品牌知名度和辨识度的提升，这样的企业是典型的有品牌无品类企业。但这恰恰是信阳大部分茶企欠缺的，从事茶叶生产出身的茶老板，跳不出生产的局限性；从事销售出身的茶老板，往往做的风生水起。无他，以茶客为中心而已。

（图片来源于网络）

Q&A

从茶客身份上来说

1. 信阳茶行业的本质是什么？

目前茶行业以健康、身份、礼仪、文化为卖点，信阳毛尖茶属于名优绿茶，更多的是身份、健康、心灵满足等。

身份：茶能给人带来尊贵的体验，无论唐宋明清，无论男女老少，一杯茶象征的意义都不是简单的日常饮品。凉白开是解渴、咖啡是时尚、可乐是快乐、果汁是天然。茶叶本身富有的文化强烈到让人忽视它本身也只是一种饮品，作为解渴和保健的高附加值饮品。欧洲人有饮茶的习惯，他们对中国茶有天然的向往，发展了丝绸之路，下午茶文化是贵族礼遇。无论欧洲还是中国，喝茶都体现着地位，尤其在中国。信阳茶品质高，产量低，相比较国内大部分茶都尊贵，一斤信阳茶钱买几斤南方茶，有钱有闲有身份的茶友才喝得起。

市场：喝立顿茶包的茶客心理：便宜、方便快捷、可灵活添加其他东西。近几年信阳毛尖在中低端市场普遍丢失，被四川省产毛尖占领。信阳毛尖的高贵之处，也没能让茶友感受到，信阳茶能否学习咖啡，放下身段，成为大众需要？信阳毛尖有哪些跨界营销？文新信阳毛尖+豫剧脸谱，清北学子访茶企，红色革命路线+茶旅。文新茶叶及个别信阳新茶人的抖音直播就做的不错（网红IP们直播信阳毛尖，发假茶的除外）。现在是快节奏的社会，都想赚快钱，谁愿意踏踏实实地，做又脏又累的教育市场的工作？95后们，00后们，四五六线城市的人民，他们也需要喝到正宗信阳毛尖茶，产品、成本、消费水平如何匹配？图便宜冲着信阳毛尖直播下单的，收到的茶那么差，信阳毛尖还是名优绿茶？年轻的茶友们第一次买信阳毛尖就被忽悠了，信阳毛尖以后还怎么发展？

信阳茶行业的本质不在茶本身，而在喝茶者的心灵满足。

以茶会友、品茶等，无论在什么场景，茶都不是配角。

信阳人与茶。对现在信阳茶叶主流茶客而言，信阳茶=（健康、交际、心灵满足）。信阳茶，信阳二字很关键，河南省内人民认，信阳是河南省内的好地方，鸡公山、南湾湖山清水秀的，高山云雾出好茶。信阳240万外出老乡也认，我是信阳人，信阳毛尖是信阳的名片，我从家乡带来山里的特产信阳毛尖，给领导和各位同事们分享分享，大家开心，我心灵找一块净土，片刻的安宁。

年轻群体：信阳茶人们，能否抓住未来主流茶客？这一点，玉生茶叶在年轻群体的营销方面做的比较好。目前茶叶的关键词可用的在于健康。文化的熏陶能力下降，交际的选择更多，茶叶交际功能下降，心灵满足如何稳定？

养生低龄化趋势能否长久，能否利用？95后，00后喜欢的养生食品在网上热卖，引起了信阳茶人的注意么？速溶豆浆，代餐粉。慢生活，轻奢。时尚茶，与平民之间的茶。在95后、00后等年轻茶客心里，茶，都是父亲、爷爷一辈人喝的，我们宁愿喝喜茶、茶颜悦色、蜜雪冰城等新茶饮，因为更时尚。你喝信阳毛尖感受到了时尚吗？

茶，是有味道的水。标注口感，感受美好，而不是情怀。

2.信阳毛尖茶的消费时机，什么时候喝信阳毛尖？

早晨办公桌上，饭后，会客，提神，交际。还有人的哪些状态？

消费时机就是投广告的时机，营销的时机。王老吉的广告里的火锅店，朋友聚餐时吃火锅时，喝王老吉。

吃完饭，喝杯信阳茶，消食解腻助消化。外地朋友来信阳了，必须请他喝信阳毛尖啊；去见外地老朋友，必然带信阳毛尖啊！犯困的时候，加班做方案的时候。商务接待，信阳毛尖是必饮品。还有哪些消费时机，欢迎大家畅所欲言。

3.茶客在什么场合喝信阳毛尖？

家，办公室，茶馆茶店，饭店，河边？还有哪些喝茶的地方？

人+货+场的统一。

茶客在哪里，我们信阳毛尖在哪里。信阳，交通便利。800万信阳人的家乡，240万人净流出，他们在哪里？中国的家国文化，儒“家”文化。孝敬父母，几百万信阳人回家过年，走亲访友。家乡的味道，家乡的特产。信阳是我老家，信阳老家的特产-信阳毛尖。

4.茶客决策因素，产品广告竞争策略。

需求（生理需求，心理需求）喝茶上瘾，断茶不喝白开水。疫情期间封路，很多茶友都把家里的存茶喝完了，那是没得选。

当我想喝茶的时候，当我想送茶礼的时候，怎么才能想到你品牌的信阳毛尖？我的某种状态，我在某种场景，大脑中立刻有你品牌的信阳毛尖？

产品的战略定位该如何匹配茶客需求？

5.信阳毛尖品牌的核心资产就在语言里

信阳毛尖品牌的核心资产，就在某个词里，无法替代的词，无法被竞争对手用的某个词？

信阳毛尖信文新，也是文新想把“信阳毛尖”这个品类，与“文新”这个品牌划等号。当你想到信阳毛尖的时候，想让你立刻想到文新，这是茶叶区域品牌匹配企业品牌。“怕上火”=喝“王老吉”。“困了累了”=红牛？东鹏特饮？这是人的两种状态=两个品牌，品牌战略定位。

以茶客为核心的企业，一切围绕茶客来构建。

以茶叶为核心的企业，一切围绕茶叶来定位。

以团队为核心的企业，一切围绕分钱来发展。

你必须要明确的是，谁是你的茶客？如果是学生，你可以考虑以学校的超市构建您的销售渠道，考虑以较高的性价比产品占领市场；如果你的茶客公务员，过去可以考虑礼品市场，现在要考虑的是公务员的消费场所。

很多茶企会说，自己是以茶客为核心，但在我看来，这恰恰是最难的选项。根据茶客喜好去开发产品，根据茶客去布局渠道，根据茶客购买力去定价，一切围绕茶客转。看起来很合理，但除非你的茶客是普通大众，你的品牌是无差别化定位，否则，你很难做到以茶客为核心。市场越来越细分，吃透某一细分市场，做某一细分市场领域的老大，就能活的很滋润。

少既是多，慢既是快。赚该赚的钱，喝该喝的茶。别想太多，听话照做。

哲学上有几个问题：我是谁？我当前在什么位置？我有哪些优势？我从哪里来，我要到哪里去？我要怎么去？我和谁一起去？值得每位茶人去思考并付诸于行动。

来源：信阳毛尖